很多公司做B2B，客户一上来就喊“我要大单”，结果连对方公司注册信息都没查全就发货了，这跟裸奔有什么区别？我建议第一步就是建立客户资质分级制度。比如，新客户必须先提供营业执照、法人身份证复印件，还要通过国家企业信用信息公示系统查一遍，看看有没有经营异常或者法律纠纷记录。这一步虽然繁琐，但能过滤掉至少三成的不靠谱客户。
别以为对方是个大公司就万事大吉。我有次遇到一个年营收过亿的采购商，结果一查，他们刚被法院列为失信被执行人。要是当时图省事直接签合同，后面货款绝对打水漂。所以，风控不是针对小客户，大客户更得查。另外，行业口碑也很关键，可以私下问同行或者用第三方征信平台核实，别光听对方自吹自擂。
实际操作中，我建议把客户分成A、B、C三级。
A类客户是长期合作且回款及时的，可以给账期优惠；B类客户需要预付款加部分账期；C类客户直接款到发货。这种分级不是固定的，每季度要重新评估一次，因为客户经营状况会变。比如，一个老客户突然开始拖延付款，那就要降级处理了。
很多B2B交易靠的是人情和信任，但说实话，白纸黑字的合同才是最后的护身符。我见过太多人觉得“合作久了不用签那么细”，结果一出问题对方翻脸不认账。所以合同里必须明确付款节点、违约责任、争议解决方式。比如，可以加上“逾期付款每日按千分之五收违约金”这种条款，虽然看起来狠，但能倒逼客户按时打款。
还有个小技巧是加入所有权保留条款。什么意思？就是货物交付后，在货款结清之前，货物所有权还属于你。这样万一客户不付款，你能依法追回货物或者申请查封。我有个朋友做钢材生意，就靠这个条款在客户破产后抢回了一半的库存，不然全打水漂了。另外，争议解决地尽量写在自己公司所在地，真打官司能省不少差旅费。
别忽视电子合同的效力。现在很多B2B平台都用电子签章，法律上完全认可。但要注意保存好签署过程的证据，比如实名认证记录、合同签署时间戳。我之前遇到一个客户，签完合同后反悔说“不是本人签的”，还好我们有完整的电子证据链，法院直接驳回他的抗辩。说白了，细节做在前，后面才能睡安稳觉。
最后提醒一点：合同里的交货标准要写清楚，比如“按照国标GB/T XXX执行”。有些客户会故意挑刺说产品不合格，然后拒绝付款。如果标准含糊，你就得吃哑巴亏。所以，把技术参数、验收方式都落到纸面上，别留模糊地带。
很多人以为签了合同就完事了，其实风控是个动态过程。比如，发货后要及时跟踪物流信息，确认客户签收。我有个客户，货物发到对方仓库三个月了没人管，一问才发现对方采购经理离职了，新来的人根本不认这笔账。所以，每笔订单都要设置专人跟进，从发货、到货到验收，每个节点都要留痕。
付款节奏也得卡住。如果客户要求分期付款，别傻傻地等到最后一期才催。我建议设置自动提醒系统，比如账期到期前三天发邮件通知，到期当天打电话确认。如果客户逾期超过三天，立刻启动催收流程，别给拖延留机会。其实很多坏账都是因为一开始太好说话，等对方习惯了不按时付，你就被动了。
还有一点容易被忽略，就是客户的经营动态。比如，突然大量采购原材料但没扩大生产，可能是在囤货跑路；或者频繁更换法人代表，说明公司内部可能有问题。这时候就要调整账期，甚至要求现金交易。我常用企查查这类工具，每周自动监控重点客户的工商变更和诉讼信息，发现异常就预警。
对于大额订单，可以考虑引入第三方担保或者保险。比如，让客户提供银行保函，或者买一份交易信用保险。虽然会增加一点成本，但比起几十万货款打水漂，这点投入绝对划算。说白了，风控不是防君子，而是防小人。
如果真遇到客户赖账，千万别拖。我见过太多人觉得“再等等说不定就付了”，结果等了一年半载，对方直接破产或者跑路。正确的做法是，逾期超过15天就发正式的律师函，30天还没动静就直接起诉。别怕伤和气，生意场上钱比面子重要多了。而且，越早介入，追回的可能性越大。
催收时要注意方式方法。别上来就骂人，容易激化矛盾。我建议先友好沟通，问清楚对方是不是暂时资金周转困难。如果是，可以协商分期还款，但必须签新的还款协议，还要增加担保人。如果对方就是耍无赖，那就走法律程序。其实很多老赖都是欺软怕硬，你越强硬他越怂。
最后一条是止损意识。如果对方确实没钱了，比如已经进入破产清算，那就要赶紧申请债权申报，能拿回一点是一点。同时，把这次教训记下来，更新公司的黑名单库，以后再也不跟这家公司及其关联方合作。风控的本质是积累经验，每次踩坑都是为了以后少踩坑。
