很多B2B公司在拉客户的时候特别猛，销售为了业绩恨不得把所有人都拉进来。这种做法其实埋下了巨大的隐患。我有个朋友做工业原料批发，公司规定新客户只要签个合同就能赊账30万，结果三个月后有两家小公司直接跑路了，连人都找不到。后来一查，这两家公司的注册地址就是个居民楼，法人还是刚毕业的大学生，这种风险敞口太大了。
说实话，客户准入不是走个形式，得有一套实实在在的筛选机制。比如，必须要求客户提供近半年的纳税证明和银行流水，别嫌麻烦，这些材料能帮你筛掉一多半皮包公司。
另外，我建议对每个新客户做一次实地考察，尤其是那种第一次合作就要大额赊账的，亲自去他们仓库看看，跟车间主任聊几句，就能大概摸清这家公司的真实实力。
还有个细节很多人会忽略，就是查询客户的涉诉记录。现在网上很多免费工具，输入公司名字就能看到有没有官司缠身。如果一个客户同时有好几起买卖合同纠纷的案子，这种客户你最好直接拉黑，别抱侥幸心理。说白了，B2B风控的第一步就是别让烂人进门，这比后期追债省心一万倍。
合同条款看着不起眼，但往往是纠纷的导火索。我见过最离谱的一个案例，某公司跟客户签了份购销合同，付款方式写的是“货到验收合格后30天内付款”。结果货发过去了，客户一直拖着不验收，拖了三个月才说产品有问题要退货。这时候才发现，合同里根本没约定验收期限和验收标准，连个免责条款都没有，最后只能吃哑巴亏。
所以，合同里必须把关键节点写死。比如验收期限，明确写“收货后7个工作日内完成验收，逾期未提出异议视为验收合格”。付款节奏也得拆开，别一口气全赊，可以设计成预付款、进度款、尾款三部分，至少保证每笔回款都有对应节点。另外，违约责任要写具体，比如逾期付款每天按千分之五收滞纳金，这样客户才会重视履约时间。
还有一个很多人不知道的细节，就是合同里的争议解决条款。最好约定在自己公司所在地的法院管辖，这样万一打官司，你不需要跑到外地去应诉，时间成本和律师费都能省不少。我见过一个小公司，就因为合同里写了“发生争议由买方所在地法院管辖”，结果被客户拖到千里之外的法院打官司，光出差费就花了好几万，最后案子还没赢。
很多企业把款放出去了就不怎么管了，等着客户主动打款。这种心态太危险了，B2B交易周期长，中间变数太多。比如，你发货后客户说资金紧张要延期三个月，你答应了，结果三个月后客户直接失联了。这时候你才发现，中间没有设置任何监控和提醒机制，连对方经营状况恶化的信号都没捕捉到。
我建议，每笔应收账款都要设一个“预警阈值”。比如，当客户逾期超过15天，系统自动触发催收流程；超过45天，就要启动法律程序。而且，不能光等客户打款，要主动跟客户的对账人员保持联系，定期跟对方确认回款计划。说白了，风控不是坐在办公室里看报表，而是要跟客户的财务、采购、甚至仓库管理员都建立沟通渠道。
另外，我特别推荐用第三方支付托管或者银行承兑汇票来降低通过一躺下就胃疼是不是肾虚风险。比如，让客户通过银行开一份不可撤销信用证，这样只要你的货到了，银行就会直接划款，根本不用担心客户赖账。虽然这种操作会多花点手续费，但跟坏账损失比起来，这点钱根本不算什么。说实话，很多中小企业就是舍不得这点手续费，结果吃了大亏。
光靠老板一个人盯风控是不现实的，必须要有专门的团队和系统。我认识一家做建材B2B的公司，他们专门设了一个风控部，就三个人，但权限很大。所有超过50万的合同必须经过风控部审核，否则财务不给打款。而且，风控部每个月会出一份客户风险评级报告，把客户分成A、B、C、D四类，C类客户只能现款交易，D类直接拉黑。
系统方面，现在市面上有不少B2B风控SaaS工具，能自动抓取客户的企业工商信息、司法风险、舆情数据，还能实时监控客户的资金流水异常。
比如，如果客户突然大量变更股东或者集中注销子公司，系统会自动报警，提醒你赶紧收紧授信。说实话，我见过太多公司出事都是在“感觉对方没问题”的时候，而系统能帮你打破这种主观判断。
最重要的，还是要建立一套“责任到人”的追责机制。比如，谁开发的客户出了问题，这个销售和对应的风控人员都要承担连带责任。别觉得这太苛刻，B2B交易金额动辄几十上百万，如果没点压力，销售为了业绩什么风险都敢接。我有个前同事的公司就是这么干的，结果风控合格率从七成提到了九成多，坏账率直接降到了1%以下。
